净息差刚刚回稳，部分中小银行开始提高大额存单利率

近日，唐玮多次与计划财务部门商讨，是否将第四季度计划发行的3年期大额存单利率从1.8%上调至2%。

作为一家华东地区农商行的存款业务负责人，唐玮此前一直致力于降低存款利率，以维护净息差触底回升的态势。

“如果不跟进提高3年期大额存单的发行利率，客户的存款又将面临流失的风险。”唐玮向记者透露。

唐玮表示，提高大额存单发行利率必然会对净息差造成压力，但目前更紧迫的是应对存款流失的风险。受8月大型银行相继发行大额存单等因素影响，过去一个月他所在的农商行零售存款流失超过1亿元。若再不调整大额存单利率，第四季度该行零售存款流失额预计将超过3亿元。

中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏认为，当前中小银行纷纷上调大额存单发行利率，一个重要因素是缓解大型银行启动5年期大额存单所带来的存款流失压力。

在唐玮看来，中小银行提高大额存单发行利率还有一个深层原因——中小银行在拓展企业工资代发、资金结算业务方面遇到障碍，导致存款结构优化和低息活期存款占比提升进展缓慢，因此选择发行高息存款产品来稳定负债端资金。

上调利率

在8月份多家大型银行相继发行大额存单后，唐玮所在的农商行决定迅速跟进。

最初，唐玮与计划财务部门拟定的方案是：发行20万元起存、年化利率1.8%、募资规模3亿元的3年期大额存单产品。

“考虑到大型银行推出的5年期大额存单最高年化利率为1.6%，我们预计1.8%的年化利率足以吸引客户选择续存。”唐玮说。

近期，锡商银行、永丰银行分别推出了20万元起存、年化利率在1.9%至2%之间的3年期个人大额存单产品。

唐玮看到这一消息后，感到有些不安。10月8日，唐玮所在农商行的高层召集存款部门、计划财务部门、风控部门开会，讨论是否将大额存单发行利率上调至2%。

这位农商行高层表示，国庆假期期间，多位高净值个人客户主动向他询问近期是否计划推出年化利率2%的大额存单产品。如果没有，他们有意将到期存款“改换门庭”，寻求更高的存款利息收入。

会上，计划财务部门最初投了反对票，理由是银行在第二、第三季度持续压降定期存款利率超过70个基点，使得净息差触底反弹4个基点。若第四季度上调大额存单发行利率，势必加大负债端付息压力，可能导致净息差重回跌势。

唐玮的态度是，相比净息差压力，当前遏制存款流失和稳定负债端资金才是更紧迫的经营挑战。

面对计划财务部门与存款部门意见不一，参会的农商行高层并未做出最终决定。

10月12日上午，农商行高层找到唐玮，提出了一个“两全其美”的方案——在大额存单发行利率上调至2%的同时，将募资规模压缩三分之一，至2亿元。这样既能通过提高大额存单利率来稳定负债端资金，又能相应缓解银行付息压力，维持净息差回升的态势。

唐玮表示，这项折中方案已在计划财务部门“过关”，目前正在向当地金融监管部门申报备案。

李波在一家华中地区城商行担任零售业务主管。

他说，中小银行上调大额存单发行利率或定期存款利率，也对他们银行的零售端揽存造成了影响。

过去一周，多家支行网点负责人向李波反馈，部分高净值个人客户要么转向大型银行的大额存单，要么积极寻找利率在2%左右的中小银行大额存单产品，导致支行零售存款的续存率较八九月份下降了6个百分点，降至70%左右。

近日，李波所在的城商行也在加快大额存单的发行进度，拟将大额存单发行利率从1.8%上调至1.95%。

一个“插曲”

唐玮说，计划财务部门在上调大额存单发行利率方面的“松口”，是有条件的。

10月13日一早，计划财务部门负责人找到他，算了一笔账：今年以来，这家农商行的贷款加权平均利率降至3.8%。若银行继续按2%年化利率发行大额存单揽存，在扣除运营、风控、逾期坏账费用核销计提等支出后，该行净息差将降至1.36%左右，不仅低于商业银行净息差的平均水平，还会持续削弱银行的盈利能力。

因此，计划财务部门提出，上调大额存单发行利率只能是“阶段性举措”，不能成为“长期性手段”。

唐玮表示，此举是应对当前存款流失压力的权宜之计，他也不愿看到银行长期依赖高息存款产品来稳定负债端资金。

苏州大学商学院教授缪锦春认为，中小银行核心存款根基相对薄弱，在某些阶段不得不发行高息存款产品揽存，但鉴于净息差企稳回升的压力与监管部门对银行负债端成本的约束，中小银行难以长时间发行高息存款产品。

国庆假期后，李波所在城商行的高层召集多个业务部门主管开会。在讨论是否跟进上调利率时，高层特意强调，在贷款利率持续下行的环境下，银行若要维持较高的盈利能力与净息差，关键在于持续优化存款结构和压降负债端融资成本。此次上调大额存单发行利率只是现阶段防范存款流失的一个“插曲”。

李波告诉记者，会上，银行高层还强调绝不能持续依赖发行高息存款产品“揽存”，深耕客户精细化服务，做大做强企业项目款代发、工资代发等结算业务，才是持续稳定负债端资金、提升低息活期存款占比的“治本之道”。

唐玮坦言，他所在农商行的高层也深知，当前银行净息差企稳回升的关键，在于积极拓展企业工资代发、资金结算等业务，以提升低息活期存款占比，进一步压降负债端融资成本。

综合拓客

今年初，唐玮所在农商行的高层要求对公业务团队全力拓展企业工资代发、供应链资金结算、工程款代发等业务，力争将活期存款占比从去年底的22%提升至32%。

要完成这个工作目标，唐玮坦言难度不小。

今年前三季度，唐玮多次陪同银行高层拜访当地大中型企业负责人，推介工资代发、供应链资金结算、工程款代发等产品。但他发现，这些企业负责人更愿意将这些业务交给大型银行。

“大型银行在网点布局、响应速度、综合金融服务能力、定制化产品服务设计等方面强于绝大多数中小银行，企业负责人自然心有所属。”唐玮坦言。支行网点对公业务负责人也在行内业务交流会上感慨，当地大型银行已将对公信贷、工资代发、资金结算、企业现金管理等业务“打包”，向当地大中型企业提供一揽子金融服务方案，让中小银行更难“见缝插针”。

截至今年三季度末，唐玮所在农商行的活期存款占比仅站上27%的关口，距离32%的目标值仍有一定差距。

近日，唐玮所在的农商行通过业务复盘，寻找自身的不足之处。

“通过复盘，我们发现了工作中存在的两个问题：一是过度聚焦当地大中型企业，忽视了当地小微商户的资金结算需求；二是在与企业打交道的过程中，一味侧重与企业负责人沟通，缺乏与企业财务会计人员建立良好信任关系，解决后者在实际工作过程中的资金收付需求。”唐玮告诉记者。事实上，企业财务会计人员对选择哪家银行的工资代发、供应链资金结算、工程款代发产品，同样有着很大的话语权。

唐玮表示，银行迅速调整了第四季度对公业务经营策略，要求支行网点对公客户经理每周需拜访10家当地企业财务会计人员与小微商户，并在周五反馈拜访企业在工资代发、供应链资金结算等方面的具体资金收付需求，由银行产品部门协同提供相应的金融产品服务。

“银行还计划重点考核企业客户的服务满意度，对客户满意度排名靠前的对公客户经理给予专项奖励。”唐玮说。

李波告诉记者，今年以来，他所在的城商行正在持续推进业务协同拓客展业。

所谓业务协同拓客展业，主要是银行不同业务部门人员一同拜访企业，全面了解企业、员工的差异化金融服务需求，提供综合性金融服务。例如，对公、零售业务部门客户经理一起拜访企业，在对公业务客户经理推介工资代发产品后，零售业务客户经理介绍多款工资理财产品，从而打通工资代发—员工理财的全链路金融服务闭环，为银行留存更多工资类活期存款。

李波告诉记者，银行高层已多次询问业务协同拓客展业的具体成效，同时强调揽存“拼利率”的时代已经过去了，未来银行之间的揽存竞争，比拼的是客户精细化服务能力。

（应受访者要求，李波为化名）

本文来自微信公众号“经济观察报”，作者：陈植，36氪经授权发布。